Kennen Sie Ihre Zielgruppe?
Je erfolgreicher die Kundenansprache, desto besser die Umsatzzahlen. Das ist im Grunde logisch. Doch eine treffsichere Kundenansprache klappt nur, wenn Sie genau wissen, wer eigentlich die Menschen sind, denen Sie etwas anbieten oder verkaufen möchten. Wenn Sie also Ihre Zielgruppe kennen! Fragen Sie sich:
- Wer genau sind die Menschen, die ich ansprechen will?
- Wo halten sie sich auf?
- Wie „ticken“ sie?
- Und und was brauchen sie wirklich?
Die eigene Zielgruppe zu beschreiben, ist aber ganz schön schwierig. Oft kommen dann stereotype und anonyme Beschreibungen wie „weibliche Zielgruppe im Alter zwischen 20 und 35 Jahren, höherer Bildungsgrad, gut situiert …“ heraus. Inhalte, die nicht wirklich weiterhelfen.
Zielgruppenansprache durch Persona-Methode
An diesem Punkt ist es hilfreich, mit der Persona-Methode zu arbeiten. Erstellen Sie von Ihrer Zielgruppe also eine Persona. Denken Sie sich dazu eine fiktive Person mit ihren Zielen, Erwartungen, Wünschen und ganz persönlichen Eigenschaften. Durch diesen Perspektivwechsel entwickeln Sie Empathie und ein tieferes Verständnis für die Menschen, die Sie erreichen wollen. „Julia, 27 Jahre, arbeitet im Marketing in München, liebt Skifahren, Freeclimbing und Openair-Konzerte, kocht gerne für ihren großen Freundeskreis und reist am liebsten nach Portugal.“ Bei so einer Beschreibung entsteht gleich ein Bild vor Ihrem inneren Auge und Sie verstehen die Werte, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe.
Welche Charakteristika sollte eine Persona also haben?
Personas — fiktive Nutzer*innen
Die Persona-Methode funktioniert am besten, wenn Sie darauf achten, Ihre Persona wirklich detailgetreu, also möglichst menschlich und nicht schablonenhaft, zu beschreiben! Jede Persona hat
- einen Namen (dies erzeugt eine emotionale Bindung zu Ihrer Zielgruppe),
- ein (zumindest skizziertes) Gesicht,
- eine Funktion,
- einen beruflichen Werdegang und Lebenslauf,
- ein bunt gemischtes Privatleben, das Sie detailliert kennen sollten,
- Werte, nach denen sie lebt,
- Wünsche, Ewartungen, Pläne und Ziele.
Gibt es immer nur eine Persona?
Nein, natürlich nicht! Sie werden Ihre Zielgruppe sicherlich niemals so eng fassen können, dass Sie nur eine Persona erstellen können. Daher ist es sinnvoll, gleich mehrere Personas zu erstellen, denn Ihr Produkt oder Dienstleistung kann durchaus verschiedene (Unter-)Zielgruppen bedienen. So lassen sich dann später konkrete Nutzungsszenarien ableiten, immer aus der individuellen Sicht des Nutzers. Wichtig ist allerdings, dass Sie jede Ihrer Personas so detailliert wie möglich beschreiben anhand der eben genannten Kriterien. Sonst fehlt die Trennschärfe und Ihre Zielgruppenanalyse wird ungenau.
Welche Schritte erfordert die Persona-Methode?
Wie bei allen Marketingstrategien ist ein gezieltes Vorgehen wichtig:
Auszug aus Persona-Modell — Vordruck
- Eine effektive Persona-Methode verlangt zunächst eine konkrete und detaillierte Markt- und Zielgruppenanalyse.
- Arbeiten Sie am besten im Team, eine konkrete Persona sollte am Ende eines Brainstorming- und Dokumentationsprozesses stehen.
- Gehen Sie detailiiert vor. Je genauer Sie dokumentieren und beschreiben, desto „lebhafter“ gelingt Ihre Kundenansprache.
- Gehen Sie pragmatisch vor. Ihre Personas sollten Eigenschaften haben, die Ihnen aus Marketingssicht nützen. Wenn Sie bspw. Tierzubehör verkaufen, ist es nicht unbedingt wichtig, zu charakterisieren, welche Haarfarbe Ihre Persona hat (was aber bei Lifestyle-Produkten sehr wohl eine Rolle spielen könnte).
- Legen Sie die Zahl Ihrer Personas fest. Eine ist mit Sicherheit zu wenig, aber es sollte auch nicht ausarten, sonst doppeln sich Eigenschaften und die Trennschärfe schwindet.
- Überprüfen Sie Ihre Personas von Zeit zu Zeit: Sind Sie noch aktuell? Entsprechen Sie überhaupt Ihrer Wunsch-Zielgruppe (sind es also Ihre Traumkunden oder eher Alptraumkunden)?
Persona-Modell — wir haben einen Vordruck für Sie
Damit Sie das Rad nicht neu erfinden müssen, sondern Ihre Personas möglichst effektiv gestalten und dokumentieren können, haben wir einen Vordruck per PDF für Sie. Wenn Sie daran Interesse haben, nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf! Wir freuen uns darauf, Ihnen weiterhelfen zu können!